Щоб не просто брати участь у закупівлях, а і якомога частіше отримувати контракти, бізнесу важливо розібратися в конкуренції на ринку. Наскільки вона напружена саме у вашій галузі та хто ваші основні суперники у публічних закупівлях, допоможе визначити BI Prozorro. Механізм застосування наводимо в статті.
Знати своїх конкурентів у Prozorro не менш корисно, ніж розбиратися в обсягах попиту на товари та ринкових цінах на них. Адже це допомагає оцінити свої шанси на перемогу у процедурах закупівель / спрощених закупівлях та побудувати вдалу стратегію для участі в публічних закупівлях.
BI Prozorro: визначаємо рівень конкуренції в різних галузях
На порталі RADNUK.COM.UA в попередніх статтях «Як бізнесу оцінити ринок у публічних закупівлях? Частина 1: аналіз попиту» та «Як бізнесу оцінити ринок у публічних закупівлях? Частина 2: шукаємо ринкову ціну» ми працювали з уявною компанією, яка продавала різні сирні продукти. Директор фірми дуже зацікавився можливістю збувати свій товар державі. Тільки тепер його турбує ще й питання, з якими підприємствами доведеться змагатися за контракти? Тому ми вирішили дізнатися більше про потенційних конкурентів.
У цій справі може бути декілька початкових ситуацій:
- якщо ви тільки готуєтеся до виходу на ринок публічних закупівель (або лишень почали свій шлях у них), як і наша уявна компанія, варто дослідити загальну ситуацію з конкурентами;
- якщо ви вже маєте досвід у закупівлях, почати слід з оцінювання своєї фірми. Одна з можливих першочергових дій — встановити, хто брав участь у закупівлях одночасно з вами, і кому ви частіше програвали.
Сценарій 1. Аналіз загального рівня конкуренції
За легендою наша фірма спеціалізується на продажу сиру та різних сирних продуктів. Тому нам потрібно знайти саме тих учасників закупівель, які продають ті самі товари. Для цього ми відберемо відповідні лоти у додатку «12. Етап закупівель» на листі «Тендери / Лоти». Потрібно вибрати лише успішні закупівлі, тобто ті, які мають «завершений» статус лота (Рис. 1). Нас зараз не цікавлять прямі контракти, адже наша фірма-новачок планує позмагатися за замовлення від державних установ на тендерах.
Далі потрібно вибрати закупівлі, де замовники купували саме сир. Вводимо пошуковий запит: ((*сир?кис*)|(*сирні*)|(*сир?тве*)) — та обираємо підходящий код CPV: 15540000-5 (Сирні продукти).
Отже, ми відібрали потрібні закупівлі. Тепер необхідно дізнатися про рівень конкуренції за обраним товаром. Для цього переходимо на лист «Конкуренція в успішно завершених тендерах» (Рис. 2). Тут ви можете дослідити лише конкурентні процедури, за якими підписали договори про закупівлю.
Із часом кількість учасників у Prozorro змінюється, тому краще обрати нещодавній період закупівель — наприклад, пів року.
Для цього перейдіть у розширені відбори за допомогою кнопки у правому верхньому кутку. Поставте галочку біля «Показати поля», а далі за допомогою пошукового поля знайдіть вимір «Місяць-Рік» (Рис. 3). Тут виберіть 6 останніх місяців, натисніть на клавіатурі Enter — і можна виходити з розширених відборів.
Тепер можемо детальніше дослідити показники у верхній частині листа. Поруч із основним числом ви можете побачити ще одне, менше. Це значення показника загалом по всіх закупівлях у системі (Рис. 4). Так ви зможете порівняти, напружена чи ні конкуренція на закупівлях саме ваших товарів відносно інших галузей. Приміром, на закупівлях сирів і сирних продуктів середня кількість учасників виявилася трохи меншою, ніж загалом на всіх тендерах.
Найпривабливішими для новачків є ті закупівлі, у яких зазвичай найменше суперників — адже так шанси на виграш зростають. Тут нам допоможе діаграма «Конкуренція в діапазонах сум». Вертикальна вісь відповідає за кількість лотів, горизонтальна — їх загальну суму. А ось розмір кульки означає рівень конкуренції. Також над кожною кулькою надписаний діапазон очікуваної вартості за однією процедурою.
Отже, як бачимо, найменша конкуренція у закупівлях, вартість яких від 10 тис. грн до 50 тис. грн і від 50 тис. грн до 100 тис. грн (Рис. 5). За допомогою цього графіку можна переконати керівника спробувати взяти участь у закупівлях на маленькі суми.
Тепер перейдемо до наступної діаграми — «Розподіл кількості тендерів за кількістю учасників». Тут можна побачити, скільки закупівель і з якою кількістю учасників відбулося (Рис. 6). Далі варто дослідити тендери, у яких було мало учасників.
Сценарій 2. Аналіз конкурентів конкретної компанії
Якщо ви вирішили дослідити саме своїх суперників, то як це зробити в BI Prozorro, покажемо на прикладі ТОВ «Деражнянський молочний завод».
Щоб дізнатися більше деталей про його діяльність у ProZorro, перейдемо на лист «Карточка учасника (пропозиції)» (Рис. 7). Знайдіть вкладку «Конкуренти», яка розташована в нижній частині листа. Тут ви побачите низку показників, які допоможуть виявити слабкі і сильні сторони як себе, так і суперників.
На що звернути увагу на цій вкладці (Рис. 7)?
1. На показник кількості спільних лотів — він відображає, як часто обраний учасник змагався з кожним зі своїх конкурентів. Ця інформація корисна тим, що підсвічує фірму, яка цікавиться тими самими тендерами, що й наша компанія. Так, найчастіше на торгах ТОВ «Деражнянський молочний завод» зустрічалося з ПАТ «Обухівський молочний завод» (15 разів).
2. На показник «Очікувана вартість спільних лотів». Адже є конкуренти, які часто ходять разом на торги, але обирають невеликі суми закупівлі, а є навпаки. У нашому випадку перше та друге місця у списку посідають ті самі компанії як за кількістю лотів, так і за їх очікуваною вартістю. Однак так буває не завжди.
3. На показник «Відсоток спільних лотів для учасника». Він відображає, яку частку в усіх закупівлях учасника мають лоти з конкретним суперником. Наприклад, ПАТ «Обухівський молочний завод» — найбільший конкурент обраного нами постачальника за кількістю та вартістю спільних лотів, проте частка цих тендерів від усіх закупівель фірми становить всього 8,7 %.
4. На «Відсоток перемог конкурента в спільних лотах». Тут ви побачите, як часто конкурент вас перемагає. Приміром, ПАТ «Обухівський молочний завод» у 40 % спільних лотів із ТОВ «Деражнянський молочний завод» отримувало контракт. Зверніть увагу, що наступний показник працює навпаки — тобто відображає, як часто перемагаєте саме ви. Ці числа сигналізуватимуть бізнесу, коли їм треба переглянути стратегію своєї участі у закупівлях.
5. Останній показник підсвітить нам кількість тендерів, коли учасник зі своїм конкурентом заходять на закупівлю лише вдвох.
Висновок. За допомогою цих двох листів у модулі BI Prozorro («Карточка учасника (всі пропозиції)» та «Конкуренція в успішно завершених тендерах») ви можете дізнатися більше про учасників, з якими змагатиметеся на тендерах. Така інформація допоможе вам побудувати виграшну стратегію участі. Зичу успіху під час аналізу та аукціонів!
Більше статей про участь в закупівлях читайте на порталі RADNUK.COM.UA:
- Аналітика в публічних закупівлях: як BI Prozorro допомагає бізнесу перемагати?
- Як втричі скоротити час на підготовку тендерної пропозиції / пропозиції?
- Перші кроки учасників після отримання вимоги від АМКУ щодо антиконкурентних узгоджених дій
- Як випадково не надати дві тендерні пропозиції на один тендер
- Помилки переможця: суттєві або ні?
Пам’ятайте! Вагома складова успіху криється не тільки у праці 24/7, необхідно ще й вбирати у себе якісні знання. Для цього у вас завжди є розділ «Учасникам» на порталі RADNUK.COM.UA!
google 