Одне з важливих питань для бізнесу: наскільки затребуваний його товар серед бюджетних замовників? Розповідаємо, як за допомогою публічного модуля аналітики BI ProZorro оцінити обсяги попиту та знайти перспективні ніші для продажів.
За роки існування ProZorro у публічні закупівлі прийшло чимало підприємців, однак залишається і частка бізнесу, яка ще не розпочала продавати свої товари, роботи чи послуги державним замовникам. До якої б із цих категорій ви не належали — досвідчених старожилів, новачків чи лише потенційних постачальників —, учасникам завжди хочеться краще розуміти ринок. Чи є зараз попит на ваш товар? А можливо, він залежить від сезону чи регіону? Які зараз ринкові ціни?
Відповіді на ці питання можна знайти за допомогою аналізу даних у безкоштовному модулі BI Prozorro. Про нього ми розповідали у статті «Аналітика в публічних закупівлях: як BI Prozorro допомагає бізнесу перемагати?» на порталі RADNUK.COM.UA.
А сьогодні почнемо розбирати на конкретних прикладах, як учаснику в модулі оцінити ринок у публічних закупівлях. Ця тема досить велика, тож поділимо її на дві частини. У першій розглянемо, як проаналізувати попит, а в другій — як зорієнтуватися в ринкових цінах.
Аналіз попиту: як відібрати закупівлі потрібних товарів?
Уявіть, що ваша фірма спеціалізується на продажу різних сирних продуктів, і ви вирішили розширити свою клієнтську базу. Для цього ми відстежимо, скільки такої продукції і де закуповують бюджетні установи й організації.
Працюватимемо в додатку «12. Етап закупівель» (ба більше, усі інші завдання ми також найчастіше будемо розв’язувати саме за його допомогою). Він складається з різних листів, які розташовані в порядку спадання популярності серед користувачів. Спочатку перейдіть на лист «Тендери / лоти» — тут ми відфільтруємо закупівлі потрібних товарів, у нашому випадку сирів і сирних продуктів (Рис. 1).
Рис. 1
У таблиці знайдіть стовпчик «Лот» і в пошуку по ньому напишіть назву предмета закупівлі. Замовники можуть по-різному записувати назви товарів, тож щоб відібрати якомога більше релевантних закупівель, радимо використовувати спеціальні символи:
- ** — зірочка на початку та в кінці слова (словосполучення) вказує системі, що потрібно шукати лоти з назвами, які містять необмежену кількість символів до вписаного тексту і після нього;
- С* — зірочка лише в кінці слова (словосполучення) вказує системі, що потрібно шукати лоти з назвами, які лише починаються на введені символи (наприклад, літеру «С»);
- ? — знак питання замінює пробіл або невідому літеру;
- ()|() — якщо в одному пошуковому запиті ви використовуєте кілька різних варіацій, кожну з них варто взяти в дужки, а потім розділити їх вертикальною рискою. Потім усю комбінацію треба обмежити додатковими дужками.
Наприклад, у нашому випадку пошуковий запит виглядає так: ((*сир?кис*)|(*сирні*)|(*сир?тве*)). Коли ви ввели запит, натисніть на клавіатурі Enter — модуль відбере всі закупівлі, де зустрічалися такі буквосполучення. Якщо хочете дізнатися, як покращити пошук, то перейдіть на детальне пояснення, натиснувши кнопку праворуч (Рис. 2).
Рис. 2
На значну кількість товарів попит досить стабільний. Відповідні замовники купують сир кожного року. Тому обсяги закупівель у 2020 році допоможуть зорієнтуватися, скільки ж сирів та сирних продуктів купуватимуть держава та місцеві громади цьогоріч.
Відзначимо, що такий підхід спрацює не у всіх випадках. Приміром, обсяги закупівель медичних масок у 2019 та 2020 рр. непорівнювані. Тож обов’язково врахуйте, чи можуть закупівлі ваших товарів бути сезонними, чи змінювався загальний попит на них у країні.
Щоб зробити дані ще більш актуальними, виберемо лише успішні закупівлі — ті, за якими зрештою підписали договори про закупівлю. На цьому етапі вибираємо минулий рік закупівель та «завершений» статус лоту (Рис. 3). Також виберемо конкурентні процедури. У маленьких закупівлях без аукціонів замовники переважно підписують угоди з одним і тим самим постачальником. Однак якщо ви хочете спробувати домовитися напряму або перевірити, наскільки вигідно буде торгувати на ProZorro Market, ви можете обрати і неконкурентні закупівлі.
Рис. 3
У нашу вибірку могли потрапити зайві закупівлі, приміром буксирних тросів чи юридичних послуг із супроводу проведення відкритих торгів на сирні продукти. Щоб позбутися зайвого та дізнатися, які коди CPV замовники найбільше використовували, коли закуповували сир, подивимося рейтинг відібраних лотів за класом CPV.
Для цього потрібно перейти на лист «Показники» (Рис. 4). На ньому зверху є рядок з основними показниками: «Кількість процедур», «Очікувана вартість» і так далі. Модуль буде відображати діаграми саме за тим критерієм, який ви оберете згори.
Зауважу, що коли ви переходите між листами в межах одного додатка, усі раніше зроблені відбори зберігаються, тож далі модуль буде показувати інформацію саме по обраних закупівлях.
Рис. 4
На листі «Показники» потрібно зайти у вкладку «Деталі». Замість карти на листі відобразиться діаграма. Ліворуч у таблиці виберіть показник «Клас CPV». Тепер ви можете оцінити, за якими кодами CPV замовники найчастіше закуповують сир. Пропонуємо обрати з них найбільш популярний (Рис. 5). Це допоможе відфільтрувати зайві для нашої вибірки закупівлі.
Важливо: на багатьох майданчиках також можна підписатися на обрані коди CPV. Тоді вам будуть приходити сповіщення, коли замовники оголосять закупівлі з цими кодами.
Коментар редакції: Більше щодо того, як обрати майданчик, читайте на порталі RADNUK.COM.UA у статті «Майданчики PROZORRO: як обрати найкращий?».
Рис. 5
Так ми обрали потрібні нам закупівлі із основною інформацією про них: датами, сумами (загальною та за одиницю товару), кількістю учасників (Рис. 6).
Рис. 6
За бажанням, ви можете завантажити таблицю із листа «Тендери / лоти». Для цього клацніть по ній правою клавішею миші та оберіть «Таблиця» — «Завантажити як…» — «Дані». Так само ви можете зберегти і всі інші таблиці, діаграми, графіки в модулі у машинозчитуваному форматі.
Аналіз ринку
Тепер перейдемо до безпосереднього аналізу ринку сирних продуктів. Вважаємо, що для визначення рентабельної закупівлі учаснику буде корисно знайти відповіді на такі запитання:
- у яких регіонах на закупівлю його товару витрачають найбільше коштів?
- які процедури закупівель найчастіше використовують замовники, щоб придбати обраний товар?
- які діапазони очікуваної вартості переважають у конкурентних закупівлях?
- хто з інших постачальників є лідерами цієї галузі в публічних закупівлях?
За допомогою цієї інформації ви зорієнтуєтеся, наскільки великим попитом користується ваш товар і в яких регіонах його купують найбільше. А далі оберете, з якими областями вам найцікавіше працювати, враховуючи обсяги попиту та відстань доставки.
Як обрати регіони, у яких обсяги попиту на товар найбільші?
Тож повернемося до сиру та сирних продуктів. Учасника можуть зацікавити регіони, у яких на ці товари витрачають найбільше коштів. Для цього оберіть згори показник очікуваної вартості та порівняйте області на карті (Рис. 7). Якщо навести курсор на одну з них, відкриється значення показника саме в цьому регіоні. Якщо ви хочете далі дослідити закупівлі однієї конкретної області (чи кількох), натисніть на неї. Система проведе відбір, і всі дані перебудуються.
Рис. 7
Також можна подивитися, які процедури закупівлі найчастіше використовують замовники і де вони витрачають найбільше коштів. Для цього перейдіть на вкладку «Деталі» — тут ліворуч зі спадного списку треба обрати показник «Процедура закупівлі».
Бачимо, що найбільше грошей зосереджено у відкритих торгах (Рис. 8). Так само можна подивитися і розподіл типів процедур за їх кількістю. Просто змініть основний показник згори на «Кількість процедур». Тепер діаграма показує, що найчастіше зустрічаються спрощені закупівлі сиру та сирних продуктів. Вони якраз простіші для постачальників-новачків.
Рис. 8
Якими партіями купують обраний товар?
Щоб постачальникам якнайкраще спланувати свою роботу, варто зрозуміти, якими партіями купують обраний товар. Це потрібно, щоб коректно формувати запаси на складі. У нашому випадку поцікавимося, переважають великі чи малі обсяги закупівель сиру за один раз? У тій самій діаграмі, що й раніше, обираємо інший показник — «Діапазони сум лотів» (Рис. 9).
Рис. 9
У 2020 році замовники переважно замовляли сир закупівлями з вартістю в діапазоні 100–250 тис. грн. Такі обсяги достатні для впевненого старту учасника.
Додатково бізнесу слід звернути увагу на пікові періоди, коли замовники найактивніше оголошували закупівлі сиру. Ця інформація може сигналізувати учасникам про необхідність своєчасно найняти додатковий персонал для участі в тендерах та / або спланувати, коли краще збільшувати запаси на складі. Дані про пік закупівель у розрізі місяців можна знайти зверху листа «Показники» на графіках, де відображається динаміка кількості закупівель за різними показниками (Рис. 10).
Рис. 10
Як знайти своїх потенційних конкурентів?
Також буде непогано знати своїх потенційних конкурентів. Для цього спершу оберіть згори інший основний показник — «Кількість учасників». А тепер перейдемо до діаграм. На тій, що ліворуч, перейдіть на вкладку «Переможці торгів», а знизу поставте вимір за очікуваною вартістю (Рис. 11). Ви можете змінити цей показник на «Кількість лотів» і подивитися, хто отримав найбільше угод. Хочете проаналізувати окремий регіон? Тоді не забудьте обрати потрібну область на карті праворуч.
Рис. 11
Насамкінець ви можете придивитися замовників, які провели успішні конкурентні закупівлі на найбільшу загальну суму грошей. Для цього перейдіть на лист «Організатори» (як змінювати листи, ми вже показували в цій інструкції трохи раніше). Тут відсортуйте дані в порядку спадання в колонці «Очікувана вартість» — для цього натисніть на її назву (Рис. 12). Так ви знайдете, хто із замовників має найбільшу потребу у вашій продукції.
Рис. 12
Ви можете випробувати цю інструкцію на своїх товарах і трохи адаптувати її під себе: наприклад, обирати закупівлі не за весь рік, а певні його місяці. Або ж аналізувати придбання лише за однією процедурою. Ви також можете дивитися, які тендери на ваші товари відбуваються прямо зараз. Для цього після відбору лотів за їх назвою оберіть не «завершений» статус, а «активний».
І вже наступного разу ми розповімо, як зорієнтуватися, які ціни на ринку публічних закупівель сформувалися на вашу продукцію. Успіхів в участі в закупівлях та залишайтеся з порталом RADNUK.COM.UA, у нас ще багато цікавого!
Додатково читайте на порталі RADNUK.COM.UA:
google 